기한을 정해 상대를 다룰 줄 알아야

 

협상에서 시간은 매우 중요한 관건이 된다. 시간을 잘 알고 활용하는 사람은 협상에서 항상 우위를 점하게 된다. 특히 기한은 가장 큰 변수가 된다. 

자신과 상대방의 최종 기한이 있느냐 없느냐. 누가 더 시급한 기한에 걸려 있는가는 협상에 있어 우리가 생각하는 이상 훨씬 강한 영향을 미치게 된다.

보통 기한이 정해져 있는 쪽이 절대적으로 불리하다. 유통기한이 정해진 상품이 떨이로 나올 수밖에 없는 것이다. 유능한 협상가는 상대방의 최종 기한이 빨리 와야 자신들이 유리한 고지에서 원하는 것을 요구하며 협상을 성공으로 이끈다.

따라서 자신의 마감 시한을 노출하지 않아야 한다. 반대로 상대방의 정확한 일정과 마감 기한을 파악하려 노력해야 된다. 상대의 마감 기한을 아는 순간 우리는 언제까지 버티며 협상해야 할지 정확히 판단할 수 있는 것이다.

반대로 기한을 정해 상대를 다룰 줄 알아야 한다. 상대방의 마음을 다급하게 만들어 마음을 흔들고 더 많은 양보를 만들어내는 방법이다. 마치 홈쇼핑에서 쇼 호스트들이 마감 임박을 알리며 구매를 재촉하듯이 상대를 압박해야 한다.

한편 상대가 마감 기한을 정해 놓고 공격해 온다면 동요할 필요가 없다. 무조건 그 기한을 기정사실로 인정해서는 안 된다. 정말로 그 기한이 아니면 안 되는지 물어보고 기한을 늘리는 방법을 상대방과 의논해 보아야 한다. 협상에서 매우 중요한 것은 언제나 상대방을 한정된 기한으로 공격하고 방어하는 것이다. 그러면 반드시 성공할 수 있을 것이다.